1.- Recentrez votre proposition autour de la valeur apportée

Recadrez votre proposition sur la valeur des services que vous offrez au lieu de le faire autour du coût de ceux-ci. Mettez en évidence la problématique du client, les challenges qu’il a dû surmonter pour atteindre ses objectifs de l’année. Démontrez-lui le succès de vos prestations pour répondre à sa problématique, et comment vous allez l’aider à atteindre ses objectifs et surpasser ses challenges.  La majorité des clients vont voir votre prestation comme un investissement. Cette pensée diffère beaucoup des gens qui veulent simplement acheter un produit au prix le plus bas possible. La valeur doit être l’axe de votre proposition.

 

2.- Qualifiez correctement votre prospect

Lorsque nous rencontrons une personne intéressée par nos services lors d’une soirée réseau il se peut que nous lui envoyions le lendemain une proposition après avoir discuté 5minutes avec la personne. Sans vraiment connaitre ses challenges, ses objectifs et pourquoi il peut avoir besoin de notre aide.

Lorsqu’il reçoit notre proposition, il la range dans un tiroir (si nous avons de la chance) car elle ne correspond pas du tout au besoin ni aubudget de son entreprise.

Il faut prendre le temps de bien connaitre le client, allez le voir et connaitre ses défis du moment, la valeur que nous pouvons lui apporter pour répondre à sa problématique.

Parfois, un client ne sera jamais compatible avec votre prestation, et parfois l’interaction ne se produit pas au bon moment. Ne gaspillez pas vos chances en envoyant une proposition spontanée qui montre que votre entreprise ne comprend pas les besoins actuels et futurs du client, y compris leurs limites financières.

 

3.- Créez des relations avec vos prospects

Les gens veulent faire des affaires avec des gens qu’ils aiment bien. C’est simple et c’est quelque chose que tous les directeurs d’entreprise doivent savoir, car souvent on oublie que ce sont les émotions qui régissent nos décisions d’achat, pas forcément la logique.

Les émotions ont toujours prévalu. Aiguiser l’intuition. Elles nous éloignent du train-train de la vie quotidienne.

Soumettre une proposition avant d’avoir n’importe quel type d’interaction avec le client potentiel signifie que votre document deviendra tout simplement un autre élément sur la liste des tâches du client.

Il faut commencer par un appel ou une réunion, un café. Trouvez des points communs. Écoutez les défis auxquels il est confronté. Montrez-vous reconnaissant. Gagnez sa confiance. Puis envoyez la proposition avec une note personnelle qui inclut une référence à un moment partagé.

 

4.- Comportez-vous comme un futur partenaire

Le client ne sait pas toujours ce qui est bon pour lui, même si des fois il croit le savoir.

Si vous voulez vraiment devenir un partenaire et pas juste être la personne qui reçoit la commande, vous devez comprendre si ce que le client veut, va lui apporter les résultats qu’il attend.

Il s’agit de deux choses très différentes. Vous devez démontrer au client pourquoi il est plus efficace et efficient de faire les choses d’une autre manière sans vous focaliser sur ce qu’il fait mal et en quoi il a tort. Pour votre entreprise c’est aussi un moyen de vous différencier par rapport à la concurrence.

 

5.- Établissez un processus

Les objectifs et les challenges de tous les clients sont différents, mais  cela ne veut pas dire que vous devez recommencer de zéro chaque proposition. Si vous connaissez à la perfection les services que vous proposez, comment vous les vendez et comment configurer un package avec eux, vous devrez être capable de créer ou personnaliser un modèle de proposition existant pour l’adapter aux besoins de chaque prospect. Toutefois, cela dépend de ce que votre entreprise compte aussi  avec un processus de vente défini et reproductible. Grâce à ce cadre de référence et à un processus défini pour recueillir l’information du prospect, ce sera beaucoup plus facile de créer une proposition commerciale réussie.