La première étape d’une campagne de génération de prospects est la création d’une offre. Une offre est une pièce de contenu d’une valeur élevée. Ces offres comprennent des livres électroniques,  des consultations gratuites, des réductions, des manuels et des produits de démonstration.

Pourquoi ces éléments fonctionnent-ils?

Parce qu’ils déclenchent une réaction psychologique qui rend l’offre précieuse. Certaines personnes ont besoin de sentir que votre offre a plus de valeur  que ce que vous leur demandez en retour. Alors, comment créez-vous des offres irrésistibles? Content que vous le demandiez….
     1. Utilisez les éléments rares
Si vous regardez  le principe de l’offre et la demande, vous constaterez que lorsque l’offre est limitée, la demande grimpe.

La rareté à une influence psychologique sur nous, nous rendant désireux d’une chose quand il n’y en a pas assez autour de nous.

La rareté crée la peur du manque en favorisant ainsi le sens de l’urgence

     2. L’effet Mode

C’est une tendance naturelle chez les êtres humains d’imiter les autres, même sans s’en rendre compte.

Nous aimons faire partie des tribus et communautés sociales. Ainsi, lorsque nous constatons que notre entourage social fait quelque chose, nous avons tendance à suivre.

Un meilleur moyen de rendre une offre plus intéressante c’est de montrer que d’autres personnes participent à cette offre.

 

     3. L’effet de levier du « Newsjacking »

Après que Prince William et Kate Middleton se soient mariés en avril 2011, personne n’a pu s’empêcher de parler de la robe de la mariée.

Quelques heures après le mariage, les marchands ont commencé à reproduire des copies presque identiques ou de styles similaires à celui désigné par Stella McCartney. Jusqu’à ce que les commerçants tel que David’s Bridal ont maintenant des catégories « royales »;  donc vous pouvez désormais vous habiller « juste comme Kate »,

Lorsqu’une chose fait le buzz, elle suscite une forte demande. Dans une telle situation, vous pouvez y aligner vos offres. Les entreprises vont fréquemment utiliser le levier du « newsjacking » de cette technique. Il fonctionne aussi très bien avec les offres.

    4. Créez des titres surprenants

Brian Halligan, CEO et co-fondateur du HubSpot  a dit une fois « vous pouvez avoir une offre formidable avec un mauvais titre et personne ne va la télécharger. Mais si vous avez un titre formidable, subitement tout le monde la veut ».  Les gens jugent un livre à partir de sa couverture. Si votre offre est un contenu en morceau comme un livre blanc, un livre électronique ou un exposé, mettez l’accent sur la création d’un titre formidable.

    5. Créez des offres pour chaque niveau d’achat 

L’offre la plus fréquente que je rencontre dans plusieurs sites est « Contactez Nous ». Certainement, vous voudriez que tous vos prospects parlent des ventes, mais tout le monde n’est pas prêt. Comme vous le savez, les acheteurs ont tendance à faire leurs propres recherches avant de s’engager dans la vente. Et chaque prospect est à un niveau différent d’exploration. Quelques-uns peuvent nécessiter plus d’instruction que d’autres. Voilà pourquoi il est important de développer différentes offres à plusieurs cycles d’achats.

 

    6. Evitez le jargon corporatif

 Une image professionnelle est nécessaire mais vous avez toujours besoin d’éviter le redoutable jargon corporatif. C’est quoi, vous demandez vous? Bonne question.

Ce sont des mots et phrases qui ont été abusivement utilisés et dénués de sens (vous les retrouverez plus dans les industries de haute technologie, mais chacun est un contrevenant à un point ou à un autre). Ces mots sont censés ajouter plus d’importance à un sujet particulier, mais ils font au contraire tourner vos yeux.

Evitez ces mots lorsque vous décrivez vos offres

  • Nouvelle génération
  • Flexible
  • solide
  • Facile à utiliser
  • Technologie de pointe
  • Innovateur
  • Meilleur produit
  • Application critique

 

    7. Utilisez des Formats d‘Offre de Grande Valeur

Les offres ne sont pas toutes créées de la même façon. Certains « formats » d’offres réussissent mieux que d’autres à convertir des prospects. Par exemple, qu’est-ce qui est le plus utile: un livre blanc ou un livre électronique?

Ci-dessous sont classés par ordre de performance les types d’offres qui génèrent un grand nombre de prospects.

  • Livres électroniques ou Manuels
  • Présentations
  • Études & Rapports
  • Livres blancs
  • Lots (plusieurs offres conditionnés ensemble)
  • Séminaires web
  • Videos sur demande
  • Blog (comportant des offres dans nav ou sidebar)
  • Articles (s’il y a un appel à l’action)
  • Offres au milieu de l’entonnoir : demande Démos, contacts de vente, Etc.

Il est important d’essayer plusieurs types d’offres avec votre public cible afin de déterminer ce qui fonctionne pour vous. Pendant que les livres électroniques marquent plus de points sur notre liste, vous pouvez plutôt trouver que les rapports, vidéos ou d’autres formats ont plus de résultats pour vous.