Utilisez-vous pleinement le marketing digital pour votre entreprise? Vos équipes utilisent-elles la transformation digitale au-delà d’une simple actualisation occasionnelle du site web ?

Pour de nombreuses entreprises, le résultat immédiat de ne pas s’adapter aux nouvelles technologies sera de rester hors marché et de perdre de multiples occasions d’affaires. Vos prospects et clients font systématiquement des recherches sur internet et achètent souvent en ligne, alors pourquoi ne pas vous concentrer sur la création d’actions marketing ciblées via plusieurs canaux numériques?

Les entreprises du BtoB qui ne rentrent pas dans la transformation digitale, perdent l’opportunité de répondre à la nouvelle façon d’acheter de leurs clients mais aussi l’opportunité de communiquer pertinemment avec leur audience, leurs prospects, et donc leur marché.

La réalité de la plupart des départements de marketing est qu’ils ont des stratégies longues et complexes qui ont été générées par commentaires ou suggestions en interne et par des actionnaires externes. Nous nous occupons d’une multitude de fonctions commerciales telles que l’amélioration de la visibilité de la marque, l’adoption de nouveaux produits et la création d’un pipeline, ce qui nous fait beaucoup de projets à réaliser, donc vérifier le retour sur investissement peut devenir une tâche secondaire.

Mais comment savez-vous ce qui fonctionne pour votre entreprise si vous ne pouvez pas mesurer l’efficacité de vos campagnes de marketing?

Comparez cette situation avec le département des ventes, qui opère constamment avec un sentiment d’urgence parce que l’équipe travaille toujours pour atteindre un objectif de chiffre d’affaires prédéterminé. Le sentiment d’urgence est encore plus marqué quand la rémunération dépend de la réalisation ou dépassement de quotas. Cela crée un sens exceptionnel d’orientation à mesurer ses résultats et revoir ses stratégies.

Le département marketing peut aussi avoir des objectifs et progresser pour atteindre la ligne d’arrivée de la même manière que le département de ventes.

Découvrez ce que vous devez mettre en œuvre 

Pour que l’équipe de marketing puisse bien jouer son rôle, nous devons oublier les distractions et confusions qui peuvent perturber la concentration pour atteindre les objectifs les plus importants, qui sont ceux qui augmentent les ventes et prouvent le retour sur investissement. Dans un niveau avancé, ces objectifs devraient inclure le haut de l’entonnoir (TOFU), la moitié de l’entonnoir (MOFU) et le bas de l’entonnoir (BOFU):

  • TOFU: Si vous avez besoin d’augmenter le trafic de votre site, utilisez des stratégies telles que des articles de blogs, optimisation des moteurs de recherche et des réseaux sociaux.

 

  • MOFU: Alors que les blogs sont efficaces pour amener des visiteurs à votre site Web, ils ne vous aident pas à qualifier les prospects ou finaliser une vente. Les stratégies MOFU, telles que les offres de contenu et webinaires, vous aideront à convertir les visiteurs en opportunités de vente.

 

  • BOFU: Lorsque l’opportunité de vente atteint le bas de l’entonnoir, celle-ci est prête à acheter le produit ou service et la seule question sera de savoir qui va acheter. Ceci est l’occasion pour les professionnels du marketing d’ajouter plus d’opportunités qualifiées dans le pipeline de vente avec des stratégies de suivi de prospects via emailing et création d’études de cas.

 

Lorsque ces objectifs deviennent prioritaires, le département marketing peut élaborer une stratégie pour qu’ils passent d’objectifs de coûts à objectifs de revenu et qu’ils soient capables d’expliquer les résultats et influencer la croissance d’une entreprise.