L’énorme quantité d’information sur internet a provoqué un changement dans le paradigme de la vente: aujourd’hui le plus important est la personne, ses besoins, désirs ou problèmes et pas nécessairement le produit. L’entreprise qui saura donner une réponse personnalisée et dans les temps à ses demandes deviendra sa référence.

 

Dans cet article, nous vous aiderons à faire le premier pas pour créer les profils fictifs de vos clients idéaux, ce que les marketeurs appellent buyer persona. Ce point est essentiel, si vous ne connaissez pas votre acheteur, vous ne saurez pas quelles actions pertinentes de prospection prendre, vers qui aller ou à quel moment.

 

Définir son prospect idéal vous fournira une première liste de mots clés avec lesquels travailler. Il peut vous sembler sans importance et vous pouvez être tentés de sauter toutes ces étapes pour aller plus vite, n’y succombez pas! L’inbound marketing est un outil très puissant et efficace quand il est bien utilisé, mais je vous recommande de ne pas essayer d’aller plus vite ou de sauter des étapes. Ce système donne déjà à des milliers d’entreprises des grands résultats.

Création des buyer personas

Pour définir le profil de votre client idéal je vous recommande de prendre un papier et un stylo (ou une feuille de calcul) et définir les caractéristiques suivantes. Rappelez vous que ceci est un profil fictif mais cela ne signifie pas que vous ne devriez pas être spécifique. Donnez un nom que vous sentez bien et évaluez les propriétés en fonction de votre expérience ou la clientèle cible que vous souhaitez viser :

 

  •  Fiche personnelle: nom, société, fonction, ancienneté, éducation, loisirs, sexe, âge, revenu, emplacement et comment utilise-t-il Internet.
  •  Objectifs (ce que vous appréciez): objectifs personnels, objectifs de carrière, autres objectifs.
  •  Difficultés/challenges: c’est souvent des difficultés personnelles (par exemple manque de temps) et professionnelles (par exemple avoir à consulter ses responsables, horaires).
  •  Solutions: comment votre entreprise peut résoudre ses problèmes. Quels services ou produits offrez vous pour surmonter ses difficultés.
  •  Mots clés et points faibles: quels mots clés utilise votre persona pour chercher de l’information sur internet? Sait-il que vos services / produits peuvent répondre à ses besoins? Lorsqu’il cherche des informations où va-t-il (par exemple amis, blogs, Google?)
  •  Conversations réelles: si vous avez parlé à vos clients réels, vous pouvez inclure des commentaires qu’ils ont fait au sujet de votre service / produit, ce qui est représentatif de vos clients.
  •  Objection: identifier les raisons les plus courantes pour lesquelles le prospect ne poursuivrait pas le processus de vente.
  •  Elevator pitch: Compte tenu de tout ce que vous savez sur votre buyer persona, écrivez une description d’une minute décrivant les solutions que vous pouvez fournir pour chacun de ses problèmes ou besoins.
  •  questions que peut poser votre acheteur: si votre client idéal vous appelle pour demander des informations, quelles seraient ses questions?

 

Vous devriez vous fixer un nombre maximum de profils pour commencer à travailler (qui vont se préciser avec le temps): un nombre compris entre 2 et 4 est un bon début. Une fois récoltées toutes ces informations pour définir votre buyer persona, vous pouvez commencer à travailler votre plan de création de contenu basé sur les mots clés que vous avez recueillis sur les formulaires.